一(yī)體(tǐ)化(huà)解決方案&≥​↑

　　B2B市(shì)場(chǎng)中的(deλ∏ )供應關系與其他(tā)商業(yè)關系（商業(yè)類型）不(bù)同♠δ​，因為(wèi)供應商和(hé)消費(fèi)者之前的(de)關系非常λ₽看(kàn)重業(yè)務關系的(de)連續性≠$以及産品性能(néng)的(de)個(gè)性化(huà)。

　　在供應商行(xíng)業(yè)，市(shì)場(chǎn‍ g)營銷的(de)中心是(shì)對(duì)業(yè)務 ≥關系的(de)賓視(shì)和(hé)維護，以∑<便促使客戶再次購(gòu)買。客戶通(tōng)常是(shì)最終成品制(z>εhì)造商，利用(yòng)供應商提供的(de)産品和(hé)服γ×∑™務來(lái)制(zhì)造自(zì)己←π¶ε的(de)産品。因此供應商行(xíng)業(yè)₹π€σ的(de)—大(dà)特征觀趣供應商組織，他(tā)們組成買方聯盟，進行(x♠ $£íng)大(dà)規模采購(gòu)或銷‍♠售。~這(zhè)促進了(le)供應商與組織客Ωα戶之間(jiān)長(cháng)期的(de)業(yè)務關系的(d∑‌δe)發展。供戶經常聯合開(kāi)發新的(de)産品技(jì)術(shù)±>。汽車(chē)行(xíng)業(yè)中供應商為↔"±(wèi)客戶提供定制(zhì)化(huà)的(d↑εe)服務就(jiù)是(shì)一(yī)個(gè)很(hěn)好₹"(hǎo)的(de)例子(zǐ)。這(zhè)也(yě)意味著(zhe)≈₹₩供應商和(hé)客戶在産品的(de)生(shēng©π£♣)命周期中被綁定在一(yī)起了(le)。

通(tōng)常，OEM在市(shì)場₽'"(chǎng)上(shàng)的(de)影(yǐng)響力≠♣↓都(dōu)大(dà)于供應商。由于該領域的(de)激烈競争，OE$→>M往往能(néng)夠将其條件(jiàn)₽∞強加給要(yào)素産品制(zhì)造商。對(duì)要(yào)素↕π 産品制(zhì)造商|而言，實施要(yào)素品牌戰略所能(néng)帶÷♠∏來(lái)的(de)一(yī)大(dà)機(jī)遇就(jiù)是(shì β←)打破OEM的(de)主導地(dì)位。采購(gòu)δ∞α流程/工(gōng)業(yè)采購(gòu)流程✘© 工(gōng)業(yè)采購(gòu)流程在供應商行(xíng)業("λ εyè)也(yě)很(hěn)重要(yào)，因此也(yě)會(huì)σ ®影(yǐng)響供應商的(de)要(yào)素品牌戰 ‍↕♥略。在确立要(yào)素品牌戰略之前，要(yào)素産品生(shē&¶±☆ng)産廠(chǎng)家(jiā)應該首先分(fēn)析其客戶的₽€(de)采購(gòu)流程。另外(wài)，确定最終成品的(de)口碑$ ±←和(hé)形象能(néng)否幫助自(zì)己推廣産品，這(zh♠$↕è)一(yī)點也(yě)尤為(wèi)重要(yào)。要(yào¶©₩≤)想讓最終成品生(shēng)産商成為(wèi)某個(gèλ∞)潛在要(yào)素品牌理(lǐ)想的(de)業(​φyè)務夥伴，要(yào)素産品生(shēng)産商必須在工(gōng)業(y>​è)采購(gòu)流程上(shàng)克服幾大(dà)障礙。與消費(fèi)∑σ±品領域的(de)采購(gòu)決策相(x≤♣↔δiàng)比，供應行(xíng)業(yè)的(d€₹‌♥e)采購(gòu)決策過程一(yī)般比較'>₽ 冗長(cháng)，大(dà)多(duō)數(λ≈↕shù)決策都(dōu)是(shì)在多×≤∑(duō)項标準，如(rú)價格、特性/功能(n♠®éng)和(hé)服務等的(de)基礎上(shàng)通(tōng)過理(™₹✘lǐ)性思考确定。與産品或服務直接面向終端消費(fèi)者的$∞σ☆(de)消費(fèi)者市(shì)場(chǎng)不(bù)同✔★ ♣，工(gōng)業(yè)采購(gòu)流程的(¶₽ de)特點在于其多(duō)層次性。任何工(gōng)業(yè)采<÷∞購(gòu)的(de)決策過程都(dōu)很(h↓≈ěn)複雜(zá)，因此，需要(yào)組織內(nè•©αi)部很(hěn)多(duō)不(bù)同部門(mén)的(de)參¶✔₹Ω與和(hé)投入，以及各個(gè)領域、各∑<'≥個(gè)級别的(de)員(yuán)工(gōng)的(de←♦)共同努力，以确保篩選出最好(hǎo)的(de)解決方案印。α↕γ∏正因為(wèi)如(rú)此，決策的(de)過程可(k♦←'ě)能(néng)會(huì)比較漫長(cháng)。

　　采購(gòu)中心通(tōng)常由幾名人(ré λεn)員(yuán)組成，他(tā)們決定要(yà‍'↑o)購(gòu)買哪些(xiē)材料、要(yào)素和(hé)零件(j™↕♥iàn)。這(zhè)種采購(gòu)中心最多(duō)可(kě)能(néng<α♠)包括來(lái)自(zì)組織內(nèiλ↓≠)部各個(gè)級别、各個(gè)部門(mén)（如(r§$γ✘ú)财務、生(shēng)産、用(yòng)戶、采購(gòu)、工(g•↑♠σōng)程、外(wài)部咨詢師(shī)和(hé$π€☆)管理(lǐ)層等）的(de)20位代表。供應商的(de)營銷活動就(ji™∑>←ù)主要(yào)針對(duì)采購(gòu)中心。然♥★而在實際過程中，由于成本和(hé)時(shíσσ∞$)間(jiān)的(de)限制(zhì)，要(yào)€♣素生(shēng)産商很(hěn)難針對(duì)采&λ♠"購(gòu)中心的(de)各個(gè)代®​表，因此大(dà)多(duō)數(shù)推廣活動都(β∏dōu)隻針對(duì)一(yī)個(gè)或兩個(gè)人(rén)。通(¥φ☆∞tōng)常，決策者、購(gòu)買者和(hé)用(yòng)戶是(shì)★✘↑€采購(gòu)中心中最重要(yào)的(de)對(duì)象。決策者通(​♥tōng)常是(shì)管理(lǐ)層，就(jiù)産≠£品或供應商做(zuò)出最終決策。采購(gòu)者要(yào)♦¥在正式采購(gòu)前确定采購(gòu)條款，并在采購(gòu)∑ ★β決策确定之後與供應商商定最終的(de)合同'用(yòng)戶™ 是(shì)指公司內(nèi)部使用(yòng)采購(gòu)來(lái)的♣∞€λ(de)産品的(de)員(yuán)工(φ®¶gōng)。用(yòng)戶對(duì)采購(gòu)決策的(d☆★e)影(yǐng)響力取決于其所在部門(mé$↑¥&n)的(de)業(yè)務以及公司的(de)企業(yè)文(wén)化& ♠♥(huà)。用(yòng)戶的(de)能(néng)力越強，管理(l £→ ǐ)層對(duì)其意見(jiàn)就(jiù)越重視(shì₹&)。這(zhè)三個(gè)對(duì)象的(de)經驗通(tōng)常α¥♠‌會(huì)決定采購(gòu)的(de)成敗。要(yào)素品牌戰略的(d♦γe)成功不(bù)僅僅取決于正确的(de)實施，還(hái)和(εφhé)該行(xíng)業(yè)或公司的(de)ε §現(xiàn)狀有(yǒu)關。為(wèi)了€₩π‌(le)确定這(zhè)一(yī)戰略，必須首先分(fēn)析某些(xiδ≥₽ē)市(shì)場(chǎng)條件(jiàn)以便對(duì)最≤™>∑終結果進行(xíng)預測。因此，了(le)解所在行(xíng)業(yè)的"≠(de)現(xiàn)狀至關重要(yào)。

　　消費(fèi)品行(xíng)業(yè)、化(huà)行(xíng) ¥業(yè)及食品行(xíng)業(yè)做(zuò)得(£§de)尤其成功。