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發布來(lái)源:武漢瑞傑時代網絡科技有限公司
發布時(shí)間(jiān):2024.12.03
化(huà)妝品江湖(hú)的(de)微(wēi)商戰已經打響!自∞<≠☆(zì)9月(yuè)份建立以來(lái),韓束微(wēi)商的(de)月(y★€uè)平均銷售額達到(dào)了(le)1億。預計(jì)明(míng)年(nλ♣Ωián)銷售額達15億,成為(wèi)比肩線下(xià)渠道(dào)和↔✘₩ε(hé)電(diàn)商渠道(dào)的(de)又(yòu)一(yī)大(↔♦¥dà)渠道(dào)。目前,韓束已經建立起了(le)2萬人(r↓¶ én)的(de)微(wēi)商團隊,韓束副總裁,微(wēi)商事(↓✔•shì)業(yè)部CEO陳育新告訴i黑(hēi)馬,∏λ♠接下(xià)來(lái)他(tā)們要(yào)做(zuò ✔↕♦)減法,這(zhè)個(gè)團隊就(ji&∞ù)砍掉一(yī)半,留1萬精英。
正如(rú)化(huà)妝品領域一(yī)位人Ω₩✘(rén)士所說(shuō),“化(hu¥≤à)妝品賣得(de)不(bù)僅僅是(shì)産品,更是(s§€>™hì)一(yī)個(gè)美(měi)麗(≠>'©lì)的(de)夢想。”
同樣販賣美(měi)麗(lì)夢想的(de)韓束,于2↓÷™002年(nián)誕生(shēng)于上(shàng)海(hǎi£↑¶)。當時(shí)的(de)化(huà)妝品領域還(hái)處于 '<諸侯紛争的(de)品牌創建期。韓束誕生(shēng)之後,迅速通(tōπ×±ng)過辦事(shì)處模式擴大(dà)市(shì)場(ε↓✔σchǎng)占有(yǒu)率。3年(nián)後,回款額達1億₩∞♥≠元。然而區(qū)域間(jiān)的(de)'≈δ±摩擦以及沒有(yǒu)品牌的(de)産品勢必會(huì)影(yǐng)響企業ε¶★(yè)未來(lái)的(de)市(shì)場(chǎng)增★σ"長(cháng),于是(shì)2005年< →↔(nián)之後,韓束在全國(guó)幾∏♦←十個(gè)辦事(shì)處全部撤銷,開(k♥'••āi)始統一(yī)規劃,打造自(zì)己的(de♦≤<)品牌。如(rú)今,韓束的(de)銷售♦↔σ額已達到(dào)近(jìn)30億。
如(rú)今,韓束每年(nián)的(d♦≠φ≠e)廣告投放(fàng)量都(dōu)在國(guó)內(nèΩ≠Ω$i)同類化(huà)妝品中處于地(dì)位。與此同時(shí),12年(niσ→£©án)來(lái),韓束搭建了(le)線下(x₩$→≠ià)代理(lǐ)+電(diàn)視(sh✔♦¥ì)購(gòu)物(wù)+電(diàn)商平台+微(wēi)商γ♠₩φ的(de)一(yī)整套産品銷售渠道(dào)。對(duì)于韓→σ束微(wēi)商渠道(dào)是(shì)如(rú)何搭建×$π的(de),以下(xià)是(shì)i黑(hēi)馬的(← de)采訪內(nèi)容整理(lǐ)。
(i黑(hēi)馬注:2013年(nián)化(huà)&λ妝品零售市(shì)場(chǎng)規模為(wèi)3338.6億元。2≤₽$014年(nián)4月(yuè)份單月(yuè)交易額為(wè₹ ≠i)83.5億。其中皮膚護理(lǐ)一(yī≥★ )類别占到(dào)了(le)17.7億達到(dàoα♠)了(le)68.3%。近(jìn)些(♦₩♠←xiē)年(nián)來(lái),随著(zhe)佰草(cǎo)集、相(&₽xiàng)宜本草(cǎo)、自(zì)然堂、韓束等國(guó)産←♦λ化(huà)妝品的(de)不(bù)斷崛起,未來✔<'(lái)勢必會(huì)打破國(guó)₹$外(wài)品牌占據鳌頭的(de)局面?以&♥Ω上(shàng)數(shù)據源于艾瑞數(shù)據γφφ。)
微(wēi)商渠道(dào)是(shì)大(dà)勢所趨£&
在微(wēi)信上(shàng)賣東(dōng)西(xī)已經 "不(bù)是(shì)什(shén)麽新鮮事(shì)兒(☆☆✘ér)。據不(bù)完全統計(jì),從(cóng)事(shγφ ì)朋(péng)友(yǒu)圈銷售行(xíng)為(wèi)的(de)有≠→©Ω(yǒu)幾千萬人(rén)。然而目前微(wēi®¶®)商仍無明(míng)确規範,朋(péng)友(¶δ yǒu)圈裡(lǐ)的(de)東(dōng)西εφ(xī)常常是(shì)快(kuài)賺快(kuài)閃的(de)三無産品,¶×®±韓束作(zuò)為(wèi)一(yī)個(gè)已經∞≠♣有(yǒu)12年(nián)品牌曆史的(de)化(huà)妝品為(wèi✘★)何要(yào)冒如(rú)此大(dà)的(de)風(fēn☆ '♠g)險去(qù)趟微(wēi)商這(zhè)趟§δ渾水(shuǐ)呢(ne)?
談及微(wēi)商渠道(dào),陳育新難掩∏♥♠激動之色:“韓束前幾年(nián)已經将基本 α的(de)渠道(dào)鋪設完畢,而随著(zheλα↔Ω)移動互聯網發展,手機(jī)端購(gòu)物(wù)已成大(γπ↕dà)勢所趨。微(wēi)信未來(lái)勢必會(hu↑'ì)規範微(wēi)商行(xíng)為(wèi)。而目ε€δ前微(wēi)商獲取用(yòng)戶的(de)成本又(yòu)較其↕♣他(tā)渠道(dào)低(dī)廉,因此微(♥∏≥Ωwēi)商是(shì)韓束不(bù)可(kě)不(bù)去(qù)争取 ↕σ♦的(de)一(yī)大(dà)渠道(dào)。” ₩×
其實韓束進軍微(wēi)商一(yī)開(kāi)始是≠×✘(shì)遭到(dào)公司內(nèi)部✘∑∞€質疑甚至反對(duì)的(de),目前國(guó)內(nèi)已有(yǒu≥↕®γ)化(huà)妝品領域進入到(dào)這(zhè)個(gè∏§ ♣)渠道(dào),大(dà)多(duō)采用(yòng)延•←σ©伸一(yī)個(gè)子(zǐ)品牌去(qù)∞☆做(zuò),不(bù)敢用(yòng)自(zì)己↔ 的(de)大(dà)品牌去(qù)嘗試。今年(nián)6月✘&(yuè)份,陳育新開(kāi)始和(hé)公司進行(xíng)協$÷♥ 商并終立項。說(shuō)服公司冒這(zhè)✔≠個(gè)險,可(kě)分(fēn)為(wσèi)四大(dà)步。
先,擺事(shì)實。說(shuō)明(míng←α)微(wēi)商已是(shì)大(dà)勢所趨。
其次,雖然諸多(duō)從(cóng)₩≥ε♠業(yè)者,但(dàn)是(shì)微(wēi)商這(zhè)<★個(gè)渠道(dào)并沒有(yǒu)知(zh&∑ī)名品牌,雜(zá)而亂的(de)情況下(xià),這(↓&zhè)時(shí)候需要(yào)一(yī)個(gè)品牌作(zuò)為±α ↕(wèi)标杆,領導這(zhè)個(gè)渠道(dào)不(bù)斷建立規範。®&由于此前所代理(lǐ)的(de)産品大(dà)多(duō)沒有(yǒu)品牌 ★,沒有(yǒu)文(wén)化(huà),創業(yè)者缺乏安✔✘∑全感,而韓束可(kě)以彌補這(zhè)個(gè)缺陷。
再次,從(cóng)營銷角度講,微(wēi)信本身(shēn→φ)就(jiù)具有(yǒu)媒體(tǐ)屬 Ω$ 性,有(yǒu)助于拉進韓束與消費(fèi)者的(de)距離(lí)。微γ♦(wēi)信端聚集的(de)人(rén)群又(yòu)是(shì)消<±∏β費(fèi)者屬性,比如(rú)微(wēi)信上(shàng)φ→₽有(yǒu)10萬個(gè)人(rén)在賣韓束,一(yī)個(gè)€←∑↕人(rén)起碼有(yǒu)百來(lái)個(gè)好(hǎo✔€φ)友(yǒu),那(nà)麽這(zhè)個(gè)信← ±息就(jiù)會(huì)到(dào)達千Ω•Ω≥萬個(gè)真實消費(fèi)者面前。後期再進行σ₽(xíng)營銷聚合,那(nà)麽在朋(péng)友(yφ•ǒu)圈發10條信息,比其他(tā)推廣渠道♦₽(dào)都(dōu)要(yào)好(hǎo)得(d☆e)多(duō)。
後,傳統的(de)線下(xià)渠道(dào)發展了(l₽Ωe)近(jìn)30年(nián)才規範化(huà),而電(dià×₽φ€n)商渠道(dào)隻用(yòng)了(le)10↓♥±年(nián)就(jiù)完成了(le)這(zhè)一(yī)≤¶過程。現(xiàn)在随著(zhe)移動互聯網的(de)崛起,信息傳達 的(de)高(gāo)效與透明(míng),微(wēi)商這(zhè)一 ↑€ (yī)渠道(dào)勢必會(huì)用(yòng≈φ§)更短(duǎn)的(de)時(shí)間(jiān)完成規範化(huà)。↔∞ 目前微(wēi)商已經發展了(le)2年(nián)了←♥(le),規範化(huà)問(wèn)題亟待解決。
微(wēi)商并非簡單的(de)攢人(rén)頭,刷朋(pén ∑Ωg)友(yǒu)圈
确定了(le)做(zuò)微(wēi)商,就(jiù)要(yà≠←$&o)迅速發力。陳育新這(zhè)個(gè)行(xíng)動派僅用÷(yòng)了(le)一(yī)天時(shí∑¥)間(jiān)做(zuò)決定,舉家(jiā)搬遷到(dào)北(b≈↔≤ěi)京。
先,找到(dào)這(zhè)群做(zuò)微(wēi☆₩§↓)商的(de)是(shì)他(tā)做(zuò)的&α(de)步。方法比較簡單,順藤摸瓜。先接觸一(yī)個(€§γgè)代理(lǐ),就(jiù)能(néng)找到(d♥☆πào)總代。與線下(xià)渠道(dào)相(xiàng)同♣的(de)方法論,直銷分(fēn)為(wèi)三級,韓束隻負責找到(d→δào)區(qū)域性大(dà)代理(lǐ∞>β∏),設定好(hǎo)相(xiàng)應規則,後面的(de)二三級渠道(©×↔αdào)由大(dà)代理(lǐ)負責。
第二,與其他(tā)三無産品大(dà)的✔£✘±(de)不(bù)同是(shì),韓束采用♠(yòng)的(de)是(shì)人(rén)走貨清的(de)退貨$<✘模式,這(zhè)極大(dà)的(de)提高(gāo)了(le)代理(lǐ)商£←們的(de)熱(rè)情。比如(rú)說(shuō),王二想要(y♥βΩào)做(zuò)代理(lǐ),給他(tā)一(yī)定的(de)配∑≠★貨,如(rú)果過段時(shí)間(jiān)他($ tā)不(bù)想做(zuò)了(le),他(tā)手中$©✘的(de)存活可(kě)以全部退回廠(chǎng)家(jiā)。
第三,韓束會(huì)對(duì)代理(lǐ)們進行(xí↕γ>ng)培訓。相(xiàng)較于攢人(rén)頭掙快(kuài)錢(qiá₽∞✘n)的(de)方式,韓束采用(yòng)選精英,建團隊的(de)穩紮穩打模'">Ω式。曾經有(yǒu)過電(diàn)商銷售經驗&↓的(de)人(rén)會(huì)優先選擇作(zu←¶<φò)為(wèi)總代,總代的(de)數(shù)量是(✔↔∑shì)一(yī)定的(de)。這(zhè)期間(jiān)會(huì)培÷♦訓他(tā)們利用(yòng)團隊作(zuò ↔♦ )戰的(de)方式迅速在微(wēi)信上(sh∏<àng)找到(dào)有(yǒu)效資源。用(yòn •g)陳育新的(de)話(huà)才說(shuō):“其實一(y'ī)開(kāi)始的(de)你(nǐ)的(de)δ☆≤朋(péng)友(yǒu)圈有(yǒu)多(duō)少(shǎo)個≈'(gè)好(hǎo)友(yǒu)并不(bù)是(shì)很($♦β→hěn)重要(yào),關鍵是(shì)要>♣₩<(yào)學會(huì)整合資源。學會(huì)怎樣去(Ω&qù)加别人(rén),怎樣進行(xíng)π™ 傳播。”
第四,韓束微(wēi)商渠道(dào)的(de♦✔ )産品與其他(tā)渠道(dào)的(de)産品具×≠•有(yǒu)明(míng)顯的(de)區(qū)隔,比如(rú),<微(wēi)商上(shàng)賣的(de)韓束面膜,其他(tā•≥)渠道(dào)是(shì)沒有(yǒu)的(d>φ≈✘e)。并且每一(yī)級的(de)代理(lǐ)價格都(dōu)是(shì)統&₽£一(yī)的(de),二級代理(lǐ)如(rú)果一(yī)開(kāi)始₹♦從(cóng)一(yī)個(gè)人(rén)手γσαδ裡(lǐ)拿(ná)貨,那(nà)麽就(jiù)規定以後∞ ×β的(de)貨全部出自(zì)同一(yī)人(rén)之手。這(zhè®₩)樣就(jiù)避免了(le)代理(lǐ)間(jiān)的(de)流動,形成δ×δ穩定的(de)局面。同時(shí),韓束線下(£★xià)渠道(dào)的(de)人(rén)是(shì)不™(bù)被允許作(zuò)為(wèi)微(wēi)商代理σ✔↔(lǐ)的(de)。因為(wèi)微(wēi)商不(bελ☆ù)是(shì)線下(xià)基于地(dì)理(lǐ)位置渠"¶•道(dào)的(de)延伸,而是(shì)作(zu&±♣≠ò)為(wèi)基于人(rén)群的(de)×∑₹一(yī)個(gè)新渠道(dào)進行(xíng)開(kφ♠★āi)發的(de)。目前韓束的(de)渠道(dào)像一>♥×(yī)張網,但(dàn)是(shì)這(zhè∑¥♥≠)個(gè)網還(hái)不(bù)足夠密,需要(yào)新≥$渠道(dào)的(de)建設。
目前,韓束已經建立起了(le)2萬人(←<↕rén)的(de)微(wēi)商團隊,陳育新說(sh→γ£uō),接下(xià)來(lái)要(yào)做(¶☆φ<zuò)減法,這(zhè)個(gè)團隊就&•β♦(jiù)砍掉一(yī)半,留1萬精英。自(zì)9月(yuè)Ω←份建立以來(lái),韓束微(wēi)商的(de)月(yuè& >)平均銷售額達到(dào)了(le)1億。$ 預計(jì)明(míng)年(nián)銷售額達15γ∑™£億,成為(wèi)比肩線下(xià)渠道(dào)和(hé)電(di♣±↔ àn)商渠道(dào)的(de)又(yò≈•φu)一(yī)大(dà)渠道(dào)。
韓束的(de)冒險精神
據陳育新這(zhè)位陪伴韓束12年(nián)♣δφ的(de)元老(lǎo)級人(rén)物(wù)講述,韓束的(de)♦γ•企業(yè)文(wén)化(huà)裡(lǐ)很(↓φhěn)重要(yào)的(de)一(yī)點就(jiù)是(shì)§¥®創新和(hé)冒險。
早在2002年(nián),為(wèi)了(le)保證産品質量和('↕hé)供應,在資金(jīn)不(bù)足的(de)情況下(xià),韓束₽÷就(jiù)在上(shàng)海(hǎi)修建了(le)自(zì)己的(de)< δ工(gōng)廠(chǎng)。随後又(yòu)∏₩™✘開(kāi)發了(le)事(shì)業(yè)部模式,在全國(guó)設£♥γα立事(shì)業(yè)部,以優惠價格讓韓束各個¥€(gè)事(shì)業(yè)部負責人(rénσβ₽)賣給線下(xià)店(diàn)。通(tōn∞★g)過自(zì)由定價的(de)方式,一(yī)下(xià)子(♠&zǐ)将銷售額拉倒了(le)1億。後來(lái)"÷由于這(zhè)種方式弊端漸顯,韓束又(yòu)大(dà§©<×)刀(dāo)闊斧的(de)砍掉了(le)所有(y×<ǒu)事(shì)業(yè)部,重新确立代理(lǐ)↑•"™模式。目前韓束擁有(yǒu)1.7萬家(jiā)專營網店(diàn),屈 ≠臣氏和(hé)大(dà)潤發等渠道(dào)網店(d∞<iàn)5500家(jiā),在電(diàn ≈)視(shì)購(gòu)物(wù)等渠道(dào)也(yě)名列前茅δ←↓。在國(guó)內(nèi)化(huà)妝品競争激烈的(de)局面下± ©(xià),迅速擠進前三,成為(wèi)僅次于佰草(± γcǎo)集的(de)國(guó)內(nèi)品牌。
商場(chǎng)總是(shì)以如(rú≠)此相(xiàng)似的(de)規律運行(xíng '☆∏)。相(xiàng)比于2002年(nián£®♠)韓束成立時(shí),化(huà)妝品行(xíng)業(yè)在線下(λ₹xià)渠道(dào)的(de)戰國(guóγ€)時(shí)代,如(rú)今一(yī)個(gè)輪回後,新的(de)微(↑♠βwēi)商市(shì)場(chǎng)仍處于亂戰的(de)局面。然而,市>©$ (shì)場(chǎng)的(de)邏輯就(jiù)是(shì)在亂戰中♠ε ♥建立起來(lái)的(de)。随著(zhe)↔'→移動互聯網越來(lái)越成熟,微(wēi§≈)商相(xiàng)對(duì)于傳統渠道(d✔↑"ào)和(hé)電(diàn)商渠道(dào)的(de)優₹☆↑Ω勢會(huì)更加明(míng)顯,這(zhè)樣的(de©≥)突破口韓束已經牢牢抓住。
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